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ITサービスの説明が難しい理由とは？抽象を具体化する伝え方

ITサービスの説明が難しいのは、サービスが複雑だからではありません。多くの場合、目に見えない価値を「抽象的な言葉のまま」伝えようとしていることが原因です。私たちマンガコミットジャパンは、SaaSやクラウド、システム開発といったITサービスの説明資料を、漫画やストーリー設計を使って「形のないものを具体的に体験として伝える」形に作り直すご支援をしています。このページでは、ITサービスの説明がなぜ難しくなるのか、そして抽象を具体化する伝え方とは何かを、私たちが現場で経験した事例とあわせてお伝えします。読み終えるころには、改善の最初の一歩がはっきり見えているはずです。

【この記事でお伝えしたい要点】

• 難しさの正体はサービスの複雑さではなく「価値が目に見えない」ことです
• 導入する人は機能より「自分の業務がどう変わるか」を知りたがっています
• 漫画・ストーリー化は使う場面ごと体験を見せられるので、抽象を具体に変えられます

まず結論からお伝えします

• 一言で言うと、ITサービスの説明の難しさは「機能を説明している」ことに原因があります。
• 最も重要なのは、機能ではなく「導入後にユーザーの一日がどう変わるか」を見せることです。
• 迷っているなら、商談で説明に時間がかかっている機能を一つだけ、漫画で体験化してみるのがおすすめです。

ITサービスの説明が難しくなる本当の理由

価値が「目に見えない」まま言葉で説明されている

正直なところ、ITサービスの説明が難しい最大の原因は、提供している価値が形を持たないことにあります。物販なら商品を見せれば伝わりますが、業務効率化や自動化、データ連携といった価値は目に見えません。そのため、どうしても「効率化を実現します」「シームレスに連携します」といった抽象的な言葉で説明することになります。しかし、聞いている側はその言葉が自分の業務にどう関わるのかをイメージできません。あるSaaS企業の営業資料をご支援したとき、機能の説明はとても丁寧でしたが、顧客からは「すごそうなのは分かるけれど、結局うちの何が変わるのか分からない」という声が出ていました。言葉は正確でも、価値が見えていなかったのです。

「機能」を語って「変化」を語っていない

よくあるのが、機能の一覧やスペックは充実しているのに、それを使うと現場の一日がどう変わるのかが描かれていないケースです。導入を検討する人が本当に知りたいのは、機能の数ではなく「自分や自分のチームの仕事がどう楽になるのか」です。実は、機能を増やして説明するほど、相手は「比較が大変そう」「使いこなせなさそう」と感じて検討から離れていきます。機能の説明は、必ずしも理解や納得につながらないのです。

聞き手によって必要な抽象度が違う

ケースによりますが、ITサービスの導入には複数の立場の人が関わります。現場の担当者は「使いやすさ」を、情報システム部門は「セキュリティや連携」を、決裁者は「費用対効果」を見ています。一つの資料に全員向けの説明を詰め込むと、誰にとっても自分ごとにならない資料になります。実際、説明が伝わらない商談の多くは、相手の立場に合わせて抽象度を変えられていないことが原因です。同じサービスでも、誰に話すかで見せ方を変える必要があるのです。

数値で見える「伝わらなさ」のコスト

説明が難しいことは、商談のスピードに直接影響します。私たちがご支援したあるIT企業では、改善前は一件の商談で機能説明に多くの時間が取られ、稟議が進むまでに何度も追加説明の打ち合わせが必要でした。担当者からは「毎回ゼロから説明し直していて、商談が長期化していた」という声をいただきました。伝わらないことは、営業の工数と受注までの時間という形で、見えないコストになっているのです。

抽象を具体化して伝える改善方法

「導入後の一日」を漫画で体験させる

私たちがITサービスの説明を漫画やストーリーに設計し直すときは、機能の説明から入りません。まず、サービスを使う前の「困っている一日」と、使った後の「変わった一日」を対比で描きます。漫画なら、担当者役のキャラクターが面倒な作業に追われる場面から、ツール導入後にスムーズに進む場面へと変化を見せられます。読み手は「自分の業務もこう変わるのか」と具体的にイメージでき、抽象的だった価値が一気に自分ごとになります。商談やLP向けには4〜8スライドの構成が扱いやすく、制作期間は4〜6週間が目安です。

「ビフォー」の痛みを丁寧に描く

抽象的な価値を具体化する鍵は、導入前の「痛み」をどれだけリアルに描けるかにあります。あるクラウドサービスの説明漫画では、「手作業の集計で毎月深夜まで残業していた担当者」の場面を丁寧に描きました。すると、同じ悩みを抱える見込み客から「まさにうちの状況だ」という反応が増え、商談での共感が一気に高まったという声をいただきました。価値を語る前に痛みに共感してもらうことで、そのあとの説明が「自分のための話」として受け取られるのです。

相手の立場ごとに見せ方を分ける

ITサービスは複数の立場の人が検討に関わるため、私たちは聞き手ごとに見せ方を分けることをご提案します。現場担当者には「使いやすさ」の場面を、決裁者には「費用対効果が見える結果」の場面を中心に構成します。漫画は同じキャラクターと世界観を保ったまま、強調する場面を入れ替えられるので、相手に合わせた複数バージョンを効率よく作れます。更新が多いITサービスでは、機能変更のたびに該当場面だけ差し替えられるよう章を分けて作っておくのもおすすめです。

ITサービスの伝え方についてよくいただくご質問

Q1. 複雑なITサービスでも漫画で説明できますか？

A1. できます。私たちは機能の全部を描くのではなく、「使うとどう変わるか」という体験に絞って具体化します。複雑なサービスほど、体験で見せることで理解が進みます。

Q2. 制作期間はどのくらいですか？

A2. 内容によりますが4〜6週間が目安です。ヒアリング、構成案、作画、確認・修正までを含みます。サービス理解のための打ち合わせを丁寧に行ってから制作します。

Q3. 専門的な機能でも正確に伝えられますか？

A3. はい。ヒアリングでサービスの仕組みをかみ砕き、正確さを保ちながら現場の言葉に翻訳します。技術的な正確さが必要な部分は、御社の確認を経て仕上げます。

Q4. 費用の目安を教えてください。

A4. 用途と分量で変わります。私たちは一般的な相場より20〜30%OFFの水準でご案内していますが、修正込みの総額でご比較いただくことをおすすめします。

Q5. 営業資料・LP・展示会のどれに使えますか？

A5. すべてに使えます。同じ漫画素材を、商談資料、Webのランディングページ、展示会のパネルと展開できます。媒体に合わせたレイアウトをご提案します。

Q6. 立場の違う相手向けに複数バージョンを作れますか？

A6. できます。現場担当者向けと決裁者向けで強調する場面を入れ替え、同じ世界観のまま複数バージョンを効率よく制作します。

Q7. 既存の説明資料と組み合わせられますか？

A7. はい。導入部分だけ漫画で体験を見せ、詳細な機能やスペックは既存資料に誘導する構成がよく使われます。既存資産を活かせます。

Q8. 効果はどう測ればよいですか？

A8. 商談からの問い合わせ数や、稟議が進むまでの期間、資料の閲覧完了率などを導入前後で比べると効果が見えやすいです。何を測るかからご一緒します。

Q9. 動画にすることもできますか？

A9. できます。漫画素材を活かして漫画動画にすれば、Web広告やSNSでの訴求にも展開できます。静止画の漫画で作った世界観をそのまま動画に発展させられるので、制作の無駄もありません。媒体に合わせた最適な形をご提案します。

▶ あわせて読みたい：マンガコミットジャパンとは？漫画の力で企業の価値を伝えるストーリー設計会社

まとめ

• ITサービスの説明が難しいのは、目に見えない価値を抽象的な言葉のまま伝えているから
• 機能ではなく「導入後に一日がどう変わるか」を漫画で体験化すると伝わる
• 導入前の痛みを丁寧に描き、相手の立場ごとに見せ方を分けると刺さる
• まずは商談で説明に時間がかかる機能を一つだけ、漫画で体験化してみる

「良いサービスなのに伝わらない」と感じているなら、原因は機能ではなく、価値の見せ方にあるかもしれません。まずは商談でいちばん説明に苦労している場面を一つ、私たちと一緒に具体化してみませんか。