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BtoB提案資料は漫画（マンガ）で改善できる？受注率を高める方法を解説

BtoBの提案資料は、漫画を取り入れることで受注率を高められます。正直なところ、BtoBの提案は内容が論理的で正しくても、「導入後のイメージが湧かない」という理由で見送られることが本当に多いのです。決裁者は機能の一覧ではなく、「自社がどう変わるか」を見たがっています。私たちマンガコミットジャパンは、漫画家として培ったストーリーテリングの力で、難しいBtoB商材の価値を「自分ごと」として伝わる提案資料に変えるご支援をしています。実績100件以上・登録作家90名以上・業界13年以上の経験から、なぜ漫画が受注率に効くのか、どう組み込めばよいのかを、現場の事例とあわせて率直にお伝えします。

【この記事で押さえてほしいこと】

• BtoB提案が通らないのは内容ではなく「導入後が想像できない」ことが原因です
• 漫画は決裁者が「自社の未来」を疑似体験でき、稟議が前に進みやすくなります
• 提案資料の冒頭に1本入れるだけでも、商談の温度感が変わります

まず結論からお伝えします

• 一言で言うと、BtoB提案は「機能の正しさ」より「導入後の物語が見えるか」で決まります。
• 最も重要なのは、決裁者が自社の状況を重ねられるシーンを見せることです。
• 迷っているなら、いちばん失注の多い提案資料の冒頭に、導入ストーリーの漫画を1本足してみるのがおすすめです。

BtoB提案資料が受注に結びつかない理由

「正しい」けれど「想像できない」

正直なところ、失注の多くは提案内容が劣っているからではありません。機能も価格も申し分ないのに、決裁者が「導入したら自社がどうなるか」を具体的に思い描けず、判断を保留してしまうのです。あるITサービスのお客様は、機能比較表を緻密に作り込んでいましたが、商談で「で、結局うちは何が変わるの？」と聞かれて言葉に詰まった、と苦笑いされていました。正しさは伝わっても、未来は伝わっていなかったのです。BtoBの提案でいちばん効くのは、スペックの正確さではなく、導入後の景色を見せることだと私たちは考えています。

決裁者と現場で見たいものが違う

よくあるのが、提案資料が現場担当者向けの機能説明に偏り、決裁者の関心とずれているケースです。現場は使い勝手を、決裁者は投資対効果や社内への波及を見ています。同じ資料で両方を納得させるのは難しく、結果として「持ち帰って検討します」で止まってしまう。ある製造業向けの商材では、現場には響いても役員会で通らない状態が続いていました。導入によって会社全体がどう変わるかを物語で見せたところ、「これなら上に説明できる」と担当者が前のめりになったとお聞きしました。

稟議の場に「提案者」がいない

ケースによりますが、BtoBの意思決定は、提案を聞いた担当者がさらに社内で上申する形で進みます。つまり、最終的な決裁の場に営業は同席できず、資料だけが一人歩きします。どれだけ商談で熱意を伝えても、その場にいない役員に届くのは「資料に書いてあること」だけ。担当者が口頭で補えない分、資料そのものが「説明できる力」を持っていないと、熱量が伝わらないまま埋もれてしまうのです。実際、「商談はすごく盛り上がったのに、社内に持ち帰ったら通らなかった」という話は、BtoBでは驚くほどよく耳にします。漫画は、担当者が説明しなくても、読むだけで導入後のイメージが伝わるため、この「提案者不在の稟議」に強いのです。資料が代わりに語ってくれる、という感覚に近いかもしれません。商談の熱量を、社内の会議室まで運んでくれる運び役。それが提案資料に入れる漫画の役割だと私たちは考えています。

漫画で受注率を高める提案資料の作り方

冒頭に「導入ストーリー」を1本置く

私たちがBtoB提案資料を支援するとき、まず冒頭に「導入前の困った状態」から「導入後に解決した姿」までを描いた短い漫画を置くことを提案します。読み手は最初の数十秒で「これは自社の話だ」と感じ、その後の機能説明を自分ごととして読んでくれます。最初に共感の入口を作っておくと、続く数字や機能の説明が、ただのスペックではなく「自社の未来の根拠」として読まれるようになるのです。SNS広告漫画と同じく4〜8スライド程度が読みやすく、制作期間は4〜6週間が目安です。資料全部を漫画にする必要はなく、入口の1本で商談の温度感は十分変わります。

決裁者の関心に物語を合わせる

実は、同じ商材でも、決裁者が何を気にするかで描くべき物語は変わります。コスト削減を重視する相手なら「無駄が消えていく」展開を、属人化に悩む相手なら「誰でも回せるようになる」展開を、人手不足に悩む相手なら「少人数でも回る」展開を見せる。同じ商品でも、相手の痛点に合わせて主人公の悩みを変えるだけで、刺さり方がまるで違ってきます。私たちはヒアリングで決裁者の関心を掘り下げ、そこに刺さるストーリーを設計します。よくあるのが「自社の良いところを全部詰め込みたい」というご要望ですが、あえて絞り込んで相手の関心に一点集中させたほうが、結果的に受注に近づきます。当社の費用は一般的な相場より20〜30%OFFの水準で、修正込みの総額でお示しするため、提案資料への投資判断もしやすいとよく言っていただきます。

商談後に「資料だけで伝わる」状態をつくる

あるBtoB企業のご担当者は、漫画を冒頭に入れた提案資料に変えてから「商談後の検討期間に資料が一人歩きしても、ちゃんと意図が伝わるようになった」と継続をお決めになりました。最初は「BtoBで漫画なんて軽く見られないか」と半信半疑だったそうです。社内でも「真面目さに欠けるのでは」という反対の声があったといいます。ところが実際に役員へ提出してみると、決裁者から「これは分かりやすい、要は何が変わるかがすぐ分かる」と好評で、社内の空気も一変したとのことです。受注の手応えが変わり、検討から決裁までの期間も短くなったと喜んでいらっしゃいました。提案者がいない場で資料が語ってくれる——これが受注率に直結する、漫画の大きな力だと私たちは実感しています。大切なのは、漫画らしさで遊ぶことではなく、相手が知りたい「自社の変化」を最短で見せることです。

よくいただくご質問

Q1. BtoBで漫画を使うと軽く見られませんか？

A1. 内容次第です。導入ストーリーを論理的な提案と組み合わせれば、むしろ「分かりやすい」と評価されます。トーンは業界に合わせて調整します。

Q2. 提案資料の全部を漫画にする必要がありますか？

A2. いいえ。冒頭に導入ストーリーを1本置くだけでも効果が出ます。残りは図解や文章と組み合わせるのが効率的です。

Q3. 制作期間はどのくらいですか？

A3. 4〜8スライド程度なら4〜6週間が目安です。構成・確認・作画・修正を含みます。

Q4. 専門的なBtoB商材でも依頼できますか？

A4. はい。ヒアリングで商材を理解し、決裁者に伝わる形に翻訳して設計します。専門領域の実績もございます。

Q5. 効果はどう測ればよいですか？

A5. 商談化率や受注率、検討期間の変化で測れます。導入前後で比較できる設計をご提案します。

Q6. 費用の目安はどのくらいですか？

A6. 用途とボリュームで変わります。当社は相場より20〜30%OFFの水準で、修正込みの総額でお示しします。

Q7. 既存の提案資料に組み込めますか？

A7. できます。今の資料を拝見し、どこに漫画を入れると効くかを整理してご提案します。差し替えだけでも対応します。

Q8. 複数の商材で使い回せますか？

A8. 商材ごとに最適な物語は変わりますが、キャラクターや世界観を共通化してシリーズ展開する設計も可能です。

▶ あわせて読みたい：マンガコミットジャパンとは？漫画の力で企業の価値を伝えるストーリー設計会社

まとめ

• BtoB提案が通らないのは内容ではなく「導入後が想像できない」ことが原因
• 漫画は決裁者が自社の未来を疑似体験でき、稟議が前に進みやすい
• 冒頭に導入ストーリーを1本置くだけでも、商談の温度感が大きく変わる
• 提案者がいない稟議の場でも、資料が代わりにきちんと語ってくれる

「正しい提案なのに選ばれない」と感じているなら、まずは失注の多い提案資料を1本、私たちと一緒に見直してみませんか。いきなり全面的に作り変える必要はありません。今の資料のどこに漫画を入れると効くか、現状を拝見したうえで、効果の出やすい一点から正直にご提案します。受注率という数字で手応えを感じていただけるよう、ご一緒に伴走します。